در ابتدا باید به سیستم CRM و هر دستگاه ذخیره‌سازی آنلاین دیگری که ممکن است اطلاعات و داده‌های CRMتان را در خود ذخیره کرده باشد دسترسی کامل داشته باشید تا بتوانید به راحتی از اطلاعات و داده‌های ارزشمند استفاده کنید. برای این کار، باید تنظیمات جدول‌هایی را که داده‌های CRM در آن ذخیره می‌شوند بررسی کنید و به‌طور مختصر و مفید ببینید که تیم فروش و بازاریابی سازمان‌تان چگونه از این داده‌ها استفاده می‌کرده‌اند. هدف از این مرحله، درک کامل موارد زیر است: نوع داده‌های موجود؛ منابع داده‌ها (اینکه
CRM
سرنخ یا Lead اولین ارتباط مشتری با کسب و کار شماست. در CRM ،مدیریت سرنخ ها در حوزه بازاریابی قرار داده شده است. هر زمان که یک مشتری برای یک درخواست جدید با شرکت شما تماس می گیرد یک سرنخ جدید ایجاد می شود. کارشناسان تیم فروش موظفند فعالیتهای مناسب روی این سرنخ انجام دهند و آن را تبدیل به یک فرصت تجاری کنند. فعالیتهایی نظیر پی گیری، تماس تلفنی، ارسال پیامک، قرار جلسه و ... سرنخ ها نقطه شروع هر فروشی هستند و از اهمیت زیادی برخوردارند. لذا باید برای آن ها وقت کافی بگذارید و از هر روشی برای
CRM
یکی دیگر از زیر مجموعه های نرم افزار CRM، اپلیکیشن CRM است و قابل استفاده بودن در موبایل کلید حضور در دنیای امروز است. در واقع اپلیکیشن CRM در بهبود روابط با مشتری، حفظ مشتری، فروش بیشتر محصولات و پشتیبانی از مشتری بسیار موثر واقع شده است. برای استفاده از اپلیکیشن CRM از شبکه های بی سیم برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان استفاده می شود. یک سیستم CRM منعطف از طریق دستگاه‌های دستی نظیر موبایل و تبلت به راحتی در دسترس است. هر شرکتی که می‌خواهد توازن خود را در بازار رقابتی حفظ کند، زنده کردن یک
CRM
 30 مرداد 1397
  135  
رضایت مشتری شاخصی برای سنجش اینکه مشتری تا چه میزان از کالا، خدمات یا تجربه ای که کسب کرده راضی ...
 135 
رضایت مشتری شاخصی برای سنجش اینکه مشتری تا چه ...
30 مرداد 1397
 30 مرداد 1397
  161  
در ابتدا باید به سیستم CRM و هر دستگاه ذخیره‌سازی آنلاین دیگری که ممکن است اطلاعات و داده‌های CRM ...
 161 
در ابتدا باید به سیستم CRM و هر دستگاه ذخیره‌سازی ...
30 مرداد 1397
 30 مرداد 1397
  115  
کپی کردن محتوای شما در سایر سایت‌ها نیز روش دیگری است که خرابکاران یا رقبا برای تخریب جایگاه و ...
 115 
کپی کردن محتوای شما در سایر سایت‌ها نیز روش دیگری ...
30 مرداد 1397
 29 مرداد 1397
  117  
کارمندی که به کارفرما و به محیط کار خود اعتماد داشته باشد از هیچ تلاشی دریغ نمی‌کند و این کلید اصلی ...
 117 
کارمندی که به کارفرما و به محیط کار خود اعتماد ...
29 مرداد 1397
 29 مرداد 1397
  136  
HTTP مخفف HyperText Transfer Protocol (پروتکل انتقال فرا متنی) است. این پروتکل امکان ایجاد ارتباط ...
 136 
HTTP مخفف HyperText Transfer Protocol (پروتکل ...
29 مرداد 1397
 29 مرداد 1397
  115  
1- سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه ...
 115 
1- سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از ...
29 مرداد 1397
 29 مرداد 1397
  119  
از طرفی گوگل مدت‌هاست اعلام کرده که استفاده از پروتکل https را به عنوان امتیازی مثبت در رتبه‌بندی ...
 119 
از طرفی گوگل مدت‌هاست اعلام کرده که استفاده از ...
29 مرداد 1397
 29 مرداد 1397
  115  
زمانی که پدیده‌ی وبلاگ نویسی مهمان متولد شد، یک اتفاق خوب پدیدار گشت. یک وب‌سایت معتبر شما را به ...
 115 
زمانی که پدیده‌ی وبلاگ نویسی مهمان متولد شد، یک ...
29 مرداد 1397
چهارشنبه, 23 خرداد 1397, 11:15 ق ظ نوشته شده توسط آقای 
منتشر شده در فروش

فروش مشاوره‌ای‌ چیست؟ ویژه

فرایند فروش مشاوره‌ ای در اصل روی دیده‌ها و احساساتی کار می‌کند که مشتری‌های بالقوه در طول تعامل‌شان با شما درک می‌کنند. این روشِ فروش شامل راه‌هایی می‌شود که شما با استفاده از آنها برای مشتری‌تان به‌طور شخصی‌سازی‌شده ارزش ایجاد می‌کنید. درواقع فرایند فروش مشاوره‌ ای درباره‌ی شما نیست، بلکه بیشتر به مشتری‌ها‌ی‌تان مربوط می‌شود.

گاهی وقت‌ها فروش مشاوره‌ ای به فروش مبتنی بر راه‌حل نیز مرتبط می‌شود. فروش راه‌حل یکی از روش‌های فروش است که در آن فروشنده به‌جای پیشنهادکردن محصولات موجود، روی مشکلات و مسائل مشتری تمرکز می‌کند و با پیشنهادی که می‌دهد، سعی می‌کند این مشکلات را حل کند. در این نوع فروش، تمرکز روی خواسته‌ها و نیازهای مشتری است، نه چیزی که شما از مشتری می‌خواهید یا به آن نیاز دارید.

فرایند فروش مشاوره‌ ای شش اصل دارد:

تحقیق
پرسیدن 
گوش‌دادن
آموزش‌دادن
واجد شرایط شدن
قطعی‌کردن معامله
این شش اصل باید مشخص‌کننده‌ی طرح کلی شما برای فروش مشاوره‌ ای باشد، طرحی که شما برای کسب‌وکارتان ایجاد کرده‌اید. روشی که ایجاد می‌کنید، باید با لحاظ‌شدن این موارد طراحی شود: محصولات فروشی، چرخه‌ی فروش رایج در کسب‌وکارتان، صنعتی که در آن کار می‌کنید، و شخصیت خریدارتان.

1- تحقیق

مرحله‌ی تحقیق در فروش مشاوره‌ ای شامل استفاده از اطلاعات مشتری می‌شود. این اطلاعات را کسب‌وکار شما در فرایند پیداکردن مشتری جمع‌آوری کرده است. اگر شما مشغول انجام بازاریابی ربایشی هستید، تاکنون اطلاعاتی درباره‌ی مشتری‌تان کسب کرده‌اید، ازجمله: اندازه‌ی شرکت، صفحاتی که در وب‌سایت شما مشاهده کرده است، ایمیل‌هایی که آنها را جذب کرده است و رفتار آنها در شبکه‌های اجتماعی. مهم‌تر اینکه شما اطلاعات زیادی به‌دست آورده‌اید که دقیقا نشان می‌دهد مشتری شما به چه محتوایی علاقه‌ی بیشتری دارد و بیانگر این است که آنها چه سؤالاتی در ذهن‌شان دارند.

با استفاده از هاب‌‌اسپات می‌توانید تمام این اطلاعات را درباره‌ی مشتری‌تان به‌دست بیاورید. مشخصاتی که به‌عنوان مهم‌ترین مشخصات انتخاب کرده‌اید، به‌صورت ستاره‌دار برای شما مشخص می‌شوند و اطلاعات دقیقی از تجربه‌ی مشتری با کسب‌ و کارتان در اختیار شما قرار می‌گیرد. همه‌ی فروشنده‌های شما می‌توانند به این اطلاعات دسترسی داشته باشند.

همچنین فروشنده‌ها باید زمان بیشتری صرف تحقیق درباره‌ی آخرین اخبار شرکت مشتری، پروفایل شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌های شخصی و نیز جست‌وجو در گوگل برای کسب اطلاعات اضافی بکنند. پیش از اینکه گام بعدی را بردارید، باید تحقیقات خود را کامل کنید.

2- پرسیدن

زمانی که با مشتری صحبت می‌کنید، پرسش‌های باز مطرح کنید. اکنون که به‌مدد تحقیقات، اطلاعات زیادی درباره‌ی آنها به‌دست آورده‌اید، ممکن است گمان کنید همه‌چیز را درباره‌ی آنها می‌دانید. این اشتباه بزرگی است که بسیاری مرتکب آن می‌شوند. نکته‌ی مهم این است که به مشتری اجازه بدهید به‌خاطر اعتمادی که میان شما و او ایجاد شده است، به‌صورت داوطلبانه اطلاعات را در اختیارتان بگذارد.

پرسش‌هایی مطرح کنید که با واژه‌هایی مانند چه کسی، چه چیزی، کجا، چگونه، چرا و چه زمانی شروع می‌شوند. از مطرح‌کردن پرسش‌هایی که با واژه‌های مانند می‌توانید، آیا و شما شروع می‌شوند، پرهیز کنید. این پرسش‌ها را عموما به‌صورت «بلی یا خیر» جواب می‌دهند و اسنها همان پاسخ‌هایی هستند که شما باید از آنها پرهیز کنید.

هدف از پرسیدن سؤال این است که آهسته به این موارد پی ببرید: اهداف مشتری، طرحی که برای رسیدن به آن اهداف دارد، چالش پیشِ رو برای اجرای طرح، و برنامه‌ی زمانی برای رسیدن به این موارد.

همچنین هم باید بودجه‌ی آنها را تخمین بزنید و هم میزان اقتدار فردی را که با او صحبت می‌کنید: آیا او کاربر نهایی است؟ آیا فردی اثرگذار یا تصمیم‌گیر است؟ آیا فردی است که بودجه را کنترل می‌کند؟ اگر پرسش‌های هوشمندانه‌ای مطرح کنید، می‌توانید این موارد را کشف کنید. همیشه در طول فرایند فروش مشاوره‌ای، سؤال بپرسید. سؤال‌پرسیدن یکی از ابزارهای بسیار خوب شما برای فروش هستند.

3- گوش‌دادن

همیشه مشغول گوش‌دادن باشید. این مهم‌ترین کاری است که فروشنده‌‌های خوب می‌توانند بکنند. در اینجا منظور ما گوش‌دادن فعال است و نه گوش‌دادن منفعل: روی فردی تمرکز می‌کنید که صحبت می‌کند و آماده‌اید گفته‌ی او را تکرار کنید و به آن پاسخ دهید. در اینجا هدف این است که مطمئن شوید هر دو طرف کاملا متوجه‌اند که طرف مقابل چه می‌گوید.

هنگامی که مشغول گوش‌دادن فعال هستید، لازم است تمام گفته‌های مشتری را مستند‌سازی کنید. همه‌ی اطلاعاتی که به‌دست می‌آورید، به شما کمک می‌کند مشتری را واجد شرایط کنید و/یا معامله را قطعی کنید. باید به لحن صدای آنها، زیروبم صدا و سطح اشتیاق‌شان کاملا توجه کنید. این موارد به شما کمک می‌کنند تصمیم بگیرید حرکت بعدی‌تان چه باشد.

4- آموزش‌دادن

هنگامی که به‌طور فعال گوش می‌دهید، باید پاسخ‌گو نیز باشید. هنگامی که پاسخ می‌دهید نیز باید به‌دنبال فرصتی‌هایی برای آموزش‌دادن طرف مقابل باشید. اما توجه داشته باشید که قرار نیست به مشتری درباره‌ی محصولات یا خدمات‌تان آموزش بدهید، بلکه می‌خواهید به آنها کمک کنید بر چالش‌های‌شان غلبه کنند و طرحی برای دستیابی به اهداف‌شان ایجاد کنند. حتی این طرح ممکن است شامل محصولات یا خدمات شما نشود. اما شما باید بدون توجه به نتیجه‌ی کار، روی کمک به مشتری تمرکز کنید. باید مراقب باشید به مشتری بیش‌ازحد اطلاعات ندهید. باید میان اطلاعاتی که می‌دهید و پرسش‌هایی که مطرح می‌کنید و پاسخ‌های دریافتی نوعی تعادل برقرار کنید.

5- واجد شرایط شدن

شما همواره در حال کسب شرایط لازم هستید. مشتریِ واجد شرایط، اهدافی دارد؛ ممکن است طرحی داشته باشد یا نداشته باشد؛ قطعا چالش‌هایی دارد که می‌خواهد بر آنها غلبه کند؛ برنامه‌ی زمانی مشخص و بودجه‌ای نیز در اختیار دارد. اما به‌یاد داشته باشید در طول فرایند فروشِ مشاوره‌ای، مشتریانی که واجد شرایط نشده‌اند، به‌اندازه‌ی مشتریان واجد شرایط ارزشمند هیتند. مشتریِ واجد شرایط نشده این فرصت را در اختیار شما می‌‌گذارد که به او کمک کنید، رفتاری دوستانه داشته باشید و به‌پیش بروید. مشتری‌های واجد شرایط نیز این فرصت را به شما می‌دهند که به آنها کمک کنید، رفتاری دوستانه داشته باشید و محصولات‌تان را به آنها بفروشید. هرچه زودتر متوجه شوید مشتری‌تان مناسب محصول یا خدمات شما نیست، بهتر است.

6- قطعی‌کردن معامله

قطعی‌کردن معامله با مشتری‌های واجد شرایط احتمالا کار ساده‌ای است. آنها بودجه و اقتدار لازم برای خرید را دارند. اگر در طول مرحله‌ی بستن معامله یا هر مرحله‌ی دیگری مشتری عقب بکشد، می‌توانید به بررسی این مسئله بپردازید که اگر آنها از شما خرید نکنند، چه پیامدهایی در انتظارشان خواهد بود. برای مثال:

«اگر نتوانید به اهداف‌تان دست پیدا کنید، چه اتفاقی می‌افتد؟»
«اگر نتوایند طرح‌تان را اجرا کنید یا بر چالش‌ها غلبه نکنید، چه اتفاقی می‌افتد؟»

مراحل بستن معامله باید برای شما و مشتری کاملا طبیعی طی شود. اگر همیشه برای بستن قرارداد، حتی با مشتریانی که کاملا با کسب‌وکارتان متناسب‌اند، سخت تلاش می‌کنید، در این صورت نرخ حفظ مشتری‌های جدید نیز برای شما باید بالا باشد.

بازدید: 83 بار
رأی دهید
(0 رأی)
برای ارسال نظرات وارد شوید

آدرس

تهران، خیابان فاطمی غربی، خیابان پروین، انتهای بن‌بست نادر، ساختمان اداری نیلوفر (پلاک 29)، واحد 5

ما را در صفحات مجازی دنبال کنید.

عضویت در خبرنامه

تماس با ما

 تلفن: 66912207، 66912198، 66912231

 فکس: 66569549

JoomShaper