“برنامه‌ای است در سطح بالایی از فعالیت‌هایی که توسط مردم تنظیم می‌شود و فرآیندها و تکنولوژی‌هایی که برای بدست آوردن اهداف مرتبط با مشتری مورد استفاده قرار می‌گیرد” توسعه و گسترش استراتژی نرم افزار CRM با یک تحلیل موقعیتی و تحلیلی آغاز می‌شود. این تحلیل و بررسی برای توصیف، فهم و ارزیابی استراتژی مشتری جاری به وجود می‌آید. این امر به داشتن یک چارچوب سازمانی برای راهنمایی تحلیل و بررسی شما کمک می‌کند. این نمونه ی پیچیده‌ای از CRM ممکن است در اینجا کمک کند، چارچوب مفید دیگری که در اینجا مطرح
CRM
کارشناس نرم افزار CRM، مسئولیت هماهنگی با مدیریت ارشد و مدیران ذینفع راهم بعهده دارد. شناسایی عوامل پیش برنده و بازدارنده استقرار سیستم ارتباط با مشتری هم توسط کارشناس مدیریت ارتباط با مشتری کارشناس CRM انجام می‌شود. آخرین کاری که در مرحله پیش از استقرار باید به راهنمایی مشاور، توسط کارشناس مدیریت ارتباط با مشتری و با تصمیم مدیریت انجام شود، انتخاب نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا نرم افزار سی ار ام و برنامه ریزی استقرار آن است. در مرحله استقرار، کارشناس مدیریت ارتباط با مشتری؛
CRM
در اوایل دهه 1990، بازاریابی پایگاه داده به اتوماسیون نیروی فروش تبدیل شد. چارچوب نرم افزار CRM به مدیریت مخاطبان، سرپرست‌ها و مدیران فرصت ردیابی معاملات در یک سازمان را تقویت می‌کند. اصطلاح "مدیریت ارتباط با مشتری" در سال 1995 به وجود آمد. از سال 1995 تا سال 1997، نرم افزار CRM از راه حل های مشتری به برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) منتهی شد که شامل عملیات تجاری مانند برنامه ریزی، تولید و حمل و نقل علاوه بر فروش، بازاریابی و توابع پرداخت. اواخر دهه 1990 CRM به صورت آنلاین (تحت وب) راه
CRM
 02 شهریور 1398
  158  
طراحی سایت استاتیک با استفاده از HTML به طراحی صفحات می‌پردازند و توسط طراح داده‌ها را وارد ...
 158 
طراحی سایت استاتیک با استفاده از HTML به طراحی ...
02 شهریور 1398
 30 مرداد 1398
  5336  
“برنامه‌ای است در سطح بالایی از فعالیت‌هایی که توسط مردم تنظیم می‌شود و فرآیندها و تکنولوژی‌هایی که ...
 5336 
“برنامه‌ای است در سطح بالایی از فعالیت‌هایی که ...
30 مرداد 1398
 30 مرداد 1398
  187  
برنامه‌های رقابتی باید شامل چه مواردی باشد؟ در هر استراتژی که تدوین می‌شود‌، نقش رقبا و طراحی ...
 187 
برنامه‌های رقابتی باید شامل چه مواردی باشد؟ در ...
30 مرداد 1398
 30 مرداد 1398
  170  
به صرفه بودن کاهش هزینه‌های بازاریابی از جمله کارکردهایی است که اینترنت و فضاهای مجازی امکان آن ...
 170 
به صرفه بودن کاهش هزینه‌های بازاریابی از جمله ...
30 مرداد 1398
 30 مرداد 1398
  158  
تحلیل وضعیت وب سایت در حقیقت اولین کاری که باید انجام دهید این است که عملکرد وب سایت خود را ...
 158 
تحلیل وضعیت وب سایت در حقیقت اولین کاری که ...
30 مرداد 1398
 30 مرداد 1398
  158  
تکنیک دکمه نامرئی در طراحی سایت امروزه توجه اکثر طراحان سایت به سوی طراحی‌های ظریف و ساده جلب ...
 158 
تکنیک دکمه نامرئی در طراحی سایت امروزه توجه ...
30 مرداد 1398
 28 مرداد 1398
  1025  
کارشناس نرم افزار CRM، مسئولیت هماهنگی با مدیریت ارشد و مدیران ذینفع راهم بعهده دارد. شناسایی عوامل ...
 1025 
کارشناس نرم افزار CRM، مسئولیت هماهنگی با مدیریت ...
28 مرداد 1398
 28 مرداد 1398
  151  
کنجکاوی کارآفرینان بزرگ وظیفه دارند مشکلات جدید را کشف کنند، فرصت‌های پنهان را شناسایی کنند، ...
 151 
کنجکاوی کارآفرینان بزرگ وظیفه دارند مشکلات ...
28 مرداد 1398
شنبه, 4 آذر 1396, 11:08 ق ظ نوشته شده توسط 
منتشر شده در فروش

بازاریابی مویرگی ویژه

تعریف بازاریابی:

بازاریابی مویرگی شامل توزیع مویرگی، رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاه‌های اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکت‌های عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.

هشت روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر است:

1- روش ثبت سفارش (فروش سرد): این روش مناسب شرکت‌هایی است که پیش از ارسال کالا توافقات الزام را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروخته‌شده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش می‌نمایند. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز می‌شود و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارش‌های مربوط به این روش به پایان می‌رسد.

2- روش مبتنی بر بازاریابی لحظه‌ای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم): این روش مناسب شرکت هایی است که در زمان تحویل کالا مقدار قطعی فروش را مشخص می‌کنند. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده می‌شود، سپس مسیر پخش هر یک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق الزام را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میده. فواید بازاریابی مویرگی: بهترین محصول برای ‌پخش مویرگی محصولی است که برای مشتری استفاده‌ی هر روزه داشته باشد.برای مثال: خمیردندان، سیگار، صابون و غیره محصولاتی هستند که قابلیت بازاریابی عمده دارند. چرا که اینها محصولاتی بسیار عادی هستند که در هر نوع فروشگاهی پیدا می‌شوند.

  •  پول: هرچه توزیع گسترده‌تری داشته باشید، محصولات بیشتری می‌فروشید و در نتیجه درآمد بالاتری خواهید داشت. به علاوه، تولیدکنندگان درآمد خود را در توزیع محصولات خود در فروشگاه‌ها می‌بینند. چون هرچه محصولی بیشتر دیده شود، بیشتر فروش می‌رود.
  •  آگاهی از محصول یکی از مهم‌ترین دلایل استفاده از روش پخش مویرگی این است که آگاهی از محصول را بالا می‌برد. وقتی محصول شما در همه‌ی فروشگاه‌ها در دسترس باشد، مشتریان بیشتر به آن اعتماد می‌کنند و محصول را به عنوان یک برند شناخته شده می‌بینند.
  • خرید بدون برنامه خیلی از بازاریابان معتقد‌ند که خرید بدون برنامه، سودآور و کارآمد نیست. ولی اگر مشتری ببیند که برندهای معروف در دسترس نیستند، برندی را می‌خرد که کمتر شناخته شده است. بنابراین خرید بدون برنامه خیلی هم سودمند است.
  •  فروشندگان: علاوه بر تولیدکننده، فروشنده نیز سود زیادی از فروش محصولاتی که به روش پخش مویرگی توزیع شده‌اند، می‌برد. زیرا حق انتخاب بالاتر می‌رود و مشتریان برای محصول اطمینان از انتخاب بهترین محصول، ارتباط بیشتری با صاحب فروشگاه برقرار می‌کنند.برای مثال، تنوعی که در فروشگاه والمارت وجود دارد باعث می‌شود تا رضایت مشتریان بالاتر برود و شهرت فروشنده هم خیلی بیشتر شود.
  •  خریداران: معمولا وقتی خریداری وارد فروشگاه می‌شود، دو حالت صادق است؛ یا او می‌خواهد محصول شناخته‌شده‌ی خود را بخرد، یا اینکه از حق انتخاب خود استفاده کند. مشتریان می‌خواهند هر دو مورد را داشته باشند. بنابراین این روش برای راضی کردن آنها عالی است.
  •  تولیدکننده: تولیدکننده اولین کسی است که از پخش مویرگی سود می‌برد. چرا که شرکت، درآمد زیادی پیدا می‌کند و شهرت آن هم روزبه‌روز بیشتر می‌شود. مثلا پپسی کولا برندی فراگیر است و همه آن را می‌شناسند.پس احتمالا پپسی کولا بیشترین تعداد مشتریان وفادار را دارد. چون هر جا که بروند مطمئن هستند که می‌توانند نوشیدنی مورد علاقه‌شان را پیدا کنند.

مزایا و معایب:

مزایا و معایب سیستم پخش مویرگی توزیع مویرگی به شرط زمینه‌سازی و پیاده‌سازی درست آن در مرحله تدوین استراتژی و همخوانی آن با سایر تاکتیکها نظیر ارتباطات، قیمت‌گذاری و ... و از همه مهمتر جذب و آموزش صحیح منابع انسانی شایسته، مزایای فراوانی خواهد داشت. مزایای اصلی توزیع مویرگی شامل، جمع‌آوری اطالعات دقیق‌تر و به‌روزتر از بازار، پوشش بهتر بازار، ارتباط گسترده با مشتریان، کاهش ریسک از دست دادن مشتری، کاهش سوختی پول، افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت، کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید، کاهش امکان زیرفروشی، جریان دائمی نقدینگی و امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات است.

مزایایی برای محصول:

همان طور که پیش تر گفته شد، توزیع فشرده یا به اصطلاح مویرگی برای محصولاتی در نظر گرفته میشود که مشتری حاضر به طی کردن مسیر برای خرید کالا نیست. همچنین توضیح داده شد که امروز علاوه بر مواد غذایی و محصولات بهداشتی دارویی، حضور سایر کالاها نیز پر رنگ شده است. اما حقیقتاً کدام محصولات برای این نوع توزیع مفید تر هستند؟ بهترین استفاده از توزیع فشرده برای محصولاتی است که مردم هر روز استفاده میکنند و قابل جایگزینی است. برای مثال خمیردندان در یک شرکت ساخته میشود اما مارک‌های معمول و رایج آن را میتوان در داروخانه، فروشگاه و حتی خرده‌فروش‌ها پیدا کرد. به ندرت یک مشتری برای پیدا کردن مارک محبوب خمیردندانش حاضر است راه خود را طولانی کند که این به دلیل توزیع انبوه و فشردهای است که انجام شده است. دیگر محصولات رایجی که از توزیع انبوه بهره‌مند شده‌اند، صابون، دئودرانت، مواد شوینده، محصولات بهداشتی، نوشابه و سیگار هستند. اما این نوع توزیع در صنایع‌دستی، پوشاک، محصولات کشاورزی و قطعات کامپیوتری تاکنون مثمر ثمر نبوده‌اند.

مزایایی برای تولیدکننده:

شرکتی که محصولی تولید میکند در وهله اول مزایای فراوانی از توزیع انبوه بدست می‌آورد. محصولات و نام تجاری‌اش در هر جایی دیده می‌شود و در همه جا در دسترس قرار دارد. و به آسانی میتواند وفاداران محصولات خود را پیدا کند، اگر که مشتری بداند بدون توجه به اینکه جای خاصی برای پیدا کردن آنچه می‌خواهند از این محصول با این برند وجود دارد. با چنین توزیع فشردهای، مشتری به ندرت مجبور میشود بدون محصول بیرون برود(به این معنی که آنها بیشتر خرید می‌کنند) و به ندرت مجبور می‌شوند که برند و مارک دیگری را خریداری کنند (به این معنی که تولید کسب‌وکار خود را از دست نمیده).

مزایایی برای خرده‌فروشان:

برای کسانی که کار فروش این محصولات با توزیع فشرده را بر عهده دارند، یعنی خرده‌فروشان، نیز مزایای قابل‌توجهی وجود دارد. برندهای بسیاری که آنها با توجه به هر محصول دارند، آنها را به مجموعه‌ای بزرگ از انتخاب تبدیل می‌کند. ده‌ها مارک مختلف از خمیردندان وجود دارند و اکثر آنها را می‌توان مثال در فروشگاه‌ها یا سوپرمارکت‌های بزرگ پیدا کرد. همین موجب افزایش رضایت مشتری شده و به خرده‌فروشان اجازه می‌دهد که شهرت و اعتبار و وجهه مثبتی را با مشتریان و تولیدکنندگان ایجاد کنند.

مزایایی برای مشتریان:

از نظر یک استراتژی برای توزیع‌های گسترده و انبوه، مشتریان خواهان دو چیز هستند: آنها می‌خواهند قادر به یافتن برند یا سبک محصولی که آنها ترجیح می‌دهند باشند، همچنین میخواهند حق انتخاب بزرگی داشته باشند. این یک تعادل میان "من همیشه می‌توانم برند محبوب مثال خمیردندانم را در سوپرمارکت محله پیدا کنم" و "در سوپرمارکت محله حق انتخاب فراوانی وجود دارد" است. مردم خواهان هر دو این موارد هستند و توزیع مویرگی امکان داشتن هر دو را فراهم می‌آورد.

معایب توزیع مویرگی فشرده:

به دلیل گسترده شدن ساختار شرکت، علاوه بر افزایش هزینه‌های حمل‌ونقل و پرسنل و محیط کار، مدیریت شرکت و مدیریت هزینه آن بسیار تخصصی‌شده و تجربه زیادی می‌خواهد.بعلاوه، توزیع مویرگی در تمامی مسیرها و نقاط وجود ندارد. برخی از محله‎ها با بافت قدیمی و یا با تراکم جمعیت کم از بازار هدف توزیع مویرگی حذف می‌شوند. برای مثال فرض کنید که در محله‌های بسیار دورتر یا مثالی ملموستر در شهرکی دور که فقط 1 خرده‌فروشی و سوپرمارکت داشته باشد، به صرفه نیست که برای تبلیغ و توزیع مویرگی، هزینه حمل‌ونقل را متحمل شویم. همچنین در برخی از محالت به دلیل بافت قدیمی امکان روانه کردن کامیون‌های حمل‌ونقل وجود ندارد. در این موارد، خرده‌فروش‌های این محالت یا مناطق، عمدتا به عمده‌فروشان برای تهیه اجناس مورد نیاز مراجعه میکنند.

نتیجه‌گیری:

با توجه به مطالعات اندکی که انجام شده است، به نظر می‌رسد سیستم پخش مویرگی آینده درخشانی خواهد داشت و با توجه به افزایش برندهای مصرفی، شرکتی که در این کانال توزیعی از قدرت بیشتری برخوردار باشد، سهم بازار بیشتری از آن خود خواهد کرد. اگرچه کانال‌های توزیعی متفاوت و مختلفی وجود دارد، اما شاهد چرخش بسیاری از روش‌های سنتی به سوی پخش مویرگی هستیم و برخی مواقع فروش محصوالتی که باورش غیرممکن بود، در این کانال افزایش قابل‌توجهی داشته است. با وجود این، نیاز است که به علاوه بر مطالعه و بررسی بیشتر، به مسائل درونی این کانال توزیع مهم پرداخته شود. مسائلی همچون کارشناسان فروش و حتی رانندگانی که محصولات را به دست مصرف‌کننده می‌رسانند. آموزش کارمندان و همچنین استفاده از نرم‌افزارهای فروش مویرگی و همچنین حضور مشاور در فروشگاه‌ها میتوانند در افزایش فروش موثر باشند. با توجه به سابقه طولانی این نوع توزیع در ایران و خارج از ایران، احتمال شاهد تغییراتی با توجه به تغییرات دنیای پیچیده امروزی خواهیم بود و بنابراین باید آمادگی مواجه با مسائل جدیدتری در این توزیع باشیم. توصیه میشود از تجربیات شرکت‌های بزرگ در دنیا که از پخش مویرگی به عنوان مهم‌ترین و شاهرگ فروش خود بهره می‌گیرند، درس‌های بیشتری بی‌اموزیم و همواره در تدوین استراتژی‌های بازاریابی و توزیع به مطابقت و سازگاری این پخش متفاوت و تقریبا متنوع توجه بیشتری داشته باشیم.

بازدید: 3365 بار
رأی دهید
(2 رأی)
برای ارسال نظرات وارد شوید

آدرس

تهران، خیابان فاطمی غربی، خیابان پروین، انتهای بن‌بست نادر، ساختمان اداری نیلوفر (پلاک 29)، واحد 5

ما را در صفحات مجازی دنبال کنید.

عضویت در خبرنامه

تماس با ما

 تلفن: 66912207، 66912198، 66912231

 فکس: 66569549

JoomShaper